今回ご紹介するのは、広島県福山市に拠点を置く、「アイ工務店 福山支店」様の事例です。創業11年目を迎えるアイ工務店様は、ハウスメーカー業界でも成長率No.1、着工棟数に関しても全ビルダーメーカーの中で7位の実績をお持ちです。しかし2年前より “紙”の集客による効果が頭打ちとなってきたことから、SNSを活用したデジタル集客への移行を考えられており、Trust Leadにご依頼をいただきました。今回は、営業所所長 安川智興 様にお話を伺い、Instagramを活用した集客DXの裏側ついて深堀しました。
創業当初は、チラシなど“紙”による告知だけでも、イベント当日には行列ができるほどの盛況ぶりでした。しかし、2年ほど前から“紙”の集客によるマンネリ化と効果の頭打ちについて課題感がありました。また、競合他社による“アイ工務店対策”やイベントや売り出し方の模倣なども目立つようになり、「さらにもうひと伸びするためには、今までのやり方ではいけない」という危機感がありました。
インスタアカウントはこちら
そこで、“紙”の集客から、SNSを活用した集客へのシフトを本格的に検討しはじめました。当初は「SNSに投稿すれば、お客様に見てもらえるだろう」くらいの認識でしたが、Trust Leadとお話しをする中で「アイ工務店としての世界観やブランディングをしっかりと打ち出していく」ことの重要性をわかりやすくご提案いただきました。また、「結果への成果をしっかりと返す」という強い意志も感じ、2021年10月ごろにご依頼しました。当時、他社からはInstagramによる「スタッフが出演する告知」や「地鎮祭の報告」などのご提案もいただいていました。しかし、Trust Leadのマーケティング分析をもとに「アットホーム感のあるものよりも、アイ工務店らしい美しいビジュアルをハイクオリティで投稿していくべき」という方向性を話し合えたことで、より当社が目指しているブランディングにつながる発信が続けられています。
Instagramの運用において、当社はTrust Leadへ画像や動画など素材のみを提供しています。提供した素材をもとにTrust Leadで投稿テキストや画像／動画の編集をしていただき、当社のアカウントから発信しています。普段の投稿でも、文章や写真の並びも繊細に整われており、またモデルハウス外観のグリッド投稿（写真を分割し、プロフィール画面で1枚絵として表示する手法）から、玄関、キッチン、リビングの投稿につなげるなど、分かりやすさと高いデザイン性でユーザーからもご好評をいただいています。また「集客」、「歩止まり」、「成約」までを計測したKPIに対する毎月のフィードバックに加えて、改善施策もご提案をいただけるので、理想的なInstagram運用がスムーズに実現しています。Trust LeadにハイクオリティなSNS運用を一任することで、当社としてもお客様へのご提案や営業に専念することができ、効率的なパフォーマンスにつながっていると思います。
2023年6月22日時点で、ゼロから立ち上げた当社のアカウントもフォロワー数が約6,300超、リーチ数も240万超と右肩上がりで推移しており、webサイトへの流入にもしっかりとつながっています。また、フォロワーの約3割が広島県・福山市を居住エリアにされており、当社の潜在顧客に“常に知ってもらえる媒体”として成長を遂げています。
実際に契約後のお客様アンケートでも、ほぼすべての方が「当社を知ったきっかけ」として「Instagram」を挙げられています。Instagramが訴求の大きな下地となり、投稿を見たユーザーが「アイ工務店に行きたい」と感じて、実際に展示場まで足を運ぶ導線が確立していると感じます。
SNS広告に関して、「こんなことやりませんか？」と企画からご提案をしてくる企業が多い中で、Trust Leadは“結果から逆算したコンサルティング”をしていただけるので、非常に安心感があります。例えば「6月に契約が何本必要だ」ということであれば、「営業が何組いて、何件の商談を目指して、何件の契約を獲得したいのか？」とリソースとKPIを深堀し、「そのためにはこれくらいの規模でやりましょう」と広告の“仕込み”と“撒き”を4月、5月ごろからしています。その一方で、より即効性のあるキャンペーン企画もご用意いただけるので、状況に応じた柔軟な対応力と豊富な経験値にも助けられています。
去年の5月中旬から6月末に開催した「大決算キャンペーン」では、Instagramを活用したプロモーションを通じ、60万円の広告費で、リアルサイズ見学会の来店予約6組と、21組のご契約を獲得しました。Trust Leadの効果的な広告コンサルティングと、当社のお客様への提案力がかけ合わさったことで、確かな実績につながったと感じています。
また、Trust Leadからのご提案で、住宅業界では全国初となるアンケート施策を実施いたしました。プレゼントキャンペーンを冠にしたInstagramのアンケートを通じて、お客様の性別、年齢、居住エリア、マイホームの購入意向などをヒアリングし、「まだおうちを建てられていない方」かつ「当社のエリア内でおうちを建てたいと考えられている方」という、確度の高い潜在顧客のリストを作成いただきました。今後は、当社の営業力を活かして、リストのお客様へアプローチを進めていきたいと考えています。
来期からも新しい展開を予定しています。「動画で物件を見てみたい」というInstagramユーザーのニーズにお応えして、「ルームツアー」の撮影、編集、納品を一貫してTrust Leadにご依頼する予定です。また、Trust Leadと関係値のあるインフルエンサーを交え、「住宅ローン」や「火災」など身近なテーマを取り上げたセミナーの開催も検討しています。よりニーズにマッチしたコンテンツを通じて、ユーザーとのタッチポイントを増やしていければと考えています。
また、20代前半でおうちを建てる方も数多くいらっしゃるなか、「TikTok」の運用についてもご依頼する予定です。「TikTok」のように若い世代で流行しているものは徐々に30代、40代へ波及する傾向もあるので、今後のマーケティングにおいても非常に重要なプラットフォームとして認識しています。おそらく「TikTok」を活用したハウスメーカーは広島県内でもまだどこも手を付けていないと思うので、Trust Leadとともに積極的にトライしていこうと考えています。
正直、今の時代はどの業界においても、半年はおろか、来月のことですら先行きの見えない世の中だと思います。当然ハウスメーカーも「現状維持」のままではいられず、一つのイベントにしてもマンネリ化や模倣は当たり前。その中でも、Trust Leadは豊富な経験をもとに、「次はTiKTokをやりましょう」や「YouTubeも注力しましょう」など“次なる一手”をご提案いただけるので、今後も伴走してくれるパートナーとして大きな安心と信頼感を寄せています。
広島県・福山市エリアでトップランナーとして業績を伸ばし続けてこられた「アイ工務店 福山支店」様は、2年前よりそれまで主力としていた”紙”による集客のマンネリ化と効果の頭打ちに危機感を感じられていました。そこで、SNSを活用したデジタルによる集客DX化を本格的に検討し、Trust Leadにご依頼いただきました。
「ブランディングや世界観をしっかりと打ち出すこと」を主眼に置き、アイ工務店らしい”美しいビジュアル”による高いデザイン性と分かりやすさを意識した投稿を継続し、開設から2年間でフォロワー6,300超、リーチ240万超、広島市エリアのユーザーが約6割、福山市が約2割と、潜在顧客に確実にアプローチができる媒体に成長しています。ご契約後のお客様のほとんどが、「認知のきっかけ」としてInstagramを挙げられるほど、流入導線としても確立しています。
またInstagram広告の運用についても、約1か月半のキャンペーン期間でリアル見学会の来店予約6組と、ご契約21組の獲得にも成功。さらに、住宅業界初となるアンケート広告による確度の高い潜在顧客リストも獲得するなど、業界最先端のInstgramプロモーションで着実な成果を上げられています。
今後は、Instgramによる「ルームツアー」やインフルエンサーを交えた「セミナー」の開催など、ユーザーニーズにマッチした良質なコンテンツの展開を強化するとともに、まだ県内のハウスメーカではほとんど導入されていない「TikTok」の運用も予定されているなど、Trust Leadを伴走パートナーとして、VUCA時代における”次なる一手”の提案にご期待いただいています。